Максим батырев

#6. Ни один из отделов не должен считать свою работу «специфической»

Часто бывает, что какое-то подразделение компании считает, что выполняет «специфические» задачи — более сложные, чем у остальных.

Например, отдел, который отвечает за продажи в районах, а не в городе. Его сотрудники решают: «У нас специфическая задача, потому что район большой, неоднородный, и приходится далеко ездить, чтобы дотянуться до клиентов».

Такие ситуации приводят к тому, что сотрудники начинают искать оправдание своим провалам и работать хуже. «Ну конечно, продавать городу легче. Не то что нам», — считают они и на каждом совещании этим объясняют свои плохие показатели.

«Не бывает специфических задач, — пишет Батырев. — У каждого подразделения свои отдельные задачи, все они отличаются. Хороший менеджер не дает разным отделам сравнивать свои задачи и условия их выполнения. Тогда у подчиненных не будет оправданий для лени, они не будут демотивированы, считая, что изначально находятся в худших условиях».

Стая копирует вожака

Эта глава про косвенное воспитание. Если кратко, то ваши подчинённые неосознанно копируют ваши эмоции, то есть если вы не уважаете своих клиентов, то и они не будут уважать. Если вы не уважаете вышестоящее руководство, то и они не будут уважать. Если вы будете безответственно относиться к своим обязанностям, то и они будут делать так же.

Я как психолог хочу добавить, эмоции порождают мысли, мысли порождают действия, действия порождают поведение, поведение даёт результат

Вот почему важно чувствовать себя эмоционально «на позитиве»

Проблема в том, что мы не можем осознанно контролировать свои эмоции, источник эмоций наши бессознательные убеждения и программы. Я нашёл программный код как проапгрейдить наши программы и описал алгоритмы в этой книге.

И еще несколько личных вопросов

Работа менеджера неизбежно связана со стрессом. Каким способом Вы восстанавливаетесь после стресса? Поделитесь своими методами.

Андрей, к сожалению, я только учусь отдыхать)))

Серьезно. Я читаю литературу в данный момент, как раз по этому вопросу («Время на отдых»  Глеба Архангельского) А так…Увлекаюсь историей денег, собираю монеты – получаю от этого удовольствие, веду блог и много пишу – от этого тоже кайфую Каждое утро бассейн – заряжаюсь энергией на день. С ребенком начал много времени проводить, сыну почти 3 года, уже осознанный возраст. От этого тоже получаю удовольствие В общем – пока себя ищу. 

Назовите Вашу формулу успеха?

Когда-то один очень хороший человек подарил мне футболку с надписью на спине: «Намерения минус действия равно ничего»

Это стало моей любимой формулой.

Каков девиз Максима Батырева?

Очень простой: «Только вперёд!»

Игорь Манн всегда упоминает о важности иметь наставника. Согласны с этим? Кого можете назвать своим наставником?. У меня это собирательный образ

Это и мама  с отцом, и мои руководители, и мои сотрудники, и тренеры, и писатели, и вымышленные, и реальные персонажи. В разные моменты жизни приходят на помощь разные наставники. На мой взгляд, это прекрасно

У меня это собирательный образ. Это и мама  с отцом, и мои руководители, и мои сотрудники, и тренеры, и писатели, и вымышленные, и реальные персонажи. В разные моменты жизни приходят на помощь разные наставники. На мой взгляд, это прекрасно

Порекомендуйте, пожалуйста, несколько книг из области Must read для каждого руководителя?

Начните с трёх книг​ “Атлант расправил плечи”Айн Рэнд, «Карьера менеджера» Ли Якокка и «Deadline. Роман об управлении проектами» Том Де Марко. Они универсальны для всех менеджеров: и для сферы продаж, и для производства и даже для школьных учителей.

Максим, огромное спасибо за интервью и за то, что делитесь своим опытом. Желаю Вам дальнейшего совершенствования и новых достижений, а также с нетерпением жду новых бестселлеров! 

Еще о Максиме:

• Блог Максима Батырева
• Максим в Facebook

Слишком хорошо тоже плохо

Слушать — и сопереживать — важное качество, но и сочувствия должно быть в меру. «Теплый» контакт продавца не должен превращаться в панибратские отношения

Одно из мерил таких отношений — дружественный переход на «ты». Между продавцом и клиентом в любом случае должна оставаться тонкая грань, и зачастую она держится на уважительном обращении на «вы».Когда отношения с клиентом становятся слишком хорошими, вы как бы меняетесь ролями: теперь уже ваш клиент начинает «продавать» вам свои проблемы, вместо того, чтобы покупать вашу продукцию.Поэтому лучше держать хотя бы минимальную, но дистанцию.

#8. Вас будут постоянно проверять на прочность. Не поддавайтесь

Однажды Батырев снизил размер скидок, которые менеджеры могут дать клиентам. Через неделю к нему пришел его подчиненный и сказал, что забыл об этой инструкции и пообещал клиенту скидку чуть больше. Он попросил сделать исключение.

«Извинись и скажи, что ошибся», — ответил Максим.

Менеджер хотел сделать дополнительную продажу в обход новых правил и надеялся, что сможет «продавить» начальника. Но «вестись» на это нельзя. Если поддаваться на такие уговоры, вас постоянно будут просить об исключениях и пытаться сломать, — уверен автор.

Подчиненные все время проверяют на прочность руководителя. Они всегда будут хотеть, чтобы шеф был помягче, шел на уступки и делал исключения из собственных правил. Но чем больше на это соглашаешься, тем расслабленнее коллектив, и тем несерьезнее сотрудники будут относиться к вашим указаниям.

Поэтому руководитель должен быть тверд — если он принял какое-то решение, должен идти до конца. И никаких исключений.

Продавец — это звучит гордо!

Максим Батырев уверен, что хорошему продавцу по плечу любая задача. Продажи делают людей отличными переговорщиками, психологами, ораторами и даже руководителями. Правда, почему-то к продажам у нас относятся почти всегда как к некой временной работе. «Я здесь ненадолго, чуть-чуть перекантоваться, а потом буду искать настоящую, нормальную работу». Но ведь если человеку не нравится его профессия, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. А если он не будет работать над собой, у него будут низкие результаты. Замкнутый круг.

Инновационные цифровые решения для фарммаркетинга:

• Как сегментировать пациентов и что делать дальше;
• Как повысить лояльность пациентов, проходящих терапию;
• Как отстроиться от конкурентов с помощью диджитал-инструментов;
• Как запустить интерактивное обучение медработников;
• Как увеличить количество заявок на диагностику;
• Как повысить осведомлённость пользователей о заболевании.

Сделайте клиента героем

Однажды я покупал куртку, и цены в магазине кусались. Остановился на двух моделях и никак не мог решить, какую из них взять. Одна сидела чуть хуже, но на нее была скидка 30 про­центов. Другая из новой коллекции, скидок на нее не было. Тогда я попросил продавца, чтобы она мне помогла. «Нравится?» — спросил я. «Вы такой мужественный в этой куртке», — ответила она. После этих слов я уже практически был готов взять ее в жены (если бы не был женат) и никакая скидка мне была не нужна. Я же теперь герой! Герои за распродажами не гоняются!

Сделайте клиента героем!

Другой пример: продавец предлагает клиенту экологически чистые продукты питания. Сравните два предложения: 1. «Мы продаем экологически чистые продукты. Это очень полезно для вашего организма» 2. «Мы продаем экологически чистые продукты. Позаботьтесь о здоровье вашей семьи, они обязательно это оценят» Второй вариант демонстрирует абсолютно правильный подход, который срабатывает гораздо чаще.

Онлайн-курсы

Название
Целевая аудитория
Программа
Цена, рублей
«iKombat – курс подготовки руководителей»
Молодые менеджеры, опытные руководители, начинающие частные предприниматели
Первые шаги в карьере руководителя, распространённые ошибки и способы их избежать, задачи менеджера, личные качества и мотивация, наём и адаптация сотрудников, как сделать команду из коллектива (значение лидера и корпоративной культуры компании), управление сложными сотрудниками, секреты нематериального поощрения

В зависимости от тарифа:
«Индивидуальный боец» (1 слушатель) – 33 000;
«Команда» (2–9 человек) – 29 000 за каждого;
«Корпоративная лицензия» (10 и более участников) – от 230 000 за всех

«Номер один в продажах»
Начинающие и опытные продавцы, менеджеры по работе с клиентами, руководители отделов продаж
Подготовка к продаже, первая встреча с клиентом и способы правильно её начать, имидж продавца, правильная презентация и изучение потребностей покупателя, выбор целей по системе SMART и практика неформальной беседы (small talk), ответы на возражения и предотвращение отказов, завершение сделки и работа с клиентом после продажи

Тарифы:
«Индивидуальный боец» (1 чел.) – 18 000;
«Команда» (2–9 чел.) – 16 000;
«Корпоративная лицензия» (10 и более чел.) – от 130 000

«Как говорить с командой, чтобы достигать результатов»
Начинающие руководители, менеджеры среднего и высшего звена, специалисты по работе с персоналом
Осознанный старт, важность обратной связи и способы правильно её принимать, общение руководителя с подчинёнными, инструменты и культура обратной связи

Тарифы:
«Индивидуальный боец» – 20 000;
«Команда» – 18 000;
«Корпоративная лицензия» – от 140 000

«Бизнес на конвейере»
Частные предприниматели топ-менеджеры
Анализ эффективности бизнеса, мониторинг конкурентов, создание команды (поиск кандидатов, распределение задач, план масштабирования), ценообразование, расчет стоимости продукта, оценка рентабельности, путь от лида до сделки, воронка продаж, оптимизация процессов, принцип конвейера, буферные зоны, разработка сайтов, регламенты в работе сотрудников, документооборот в онлайн-режиме, CRM, сдача проекта, анализ показателей по результатам работы, обучение клиентов, критерии оценки эффективности, функции HR-менеджера, интеграция новых работников, создание системы профессионального развития, финансовое стимулирование персонала, служба техподдержки клиентов и её задачи, монетизация технической поддержки, абонентские услуги, психология цены, автоматизация бизнеса, совещания (виды, периодичность, алгоритмы проведения, участники, принципы организации и анализ результатов), внедрение KPI (оценка потенциала и основные показатели), грамотное описание компании, эффективный PR, план продвижения, систематизация опыта, общие правила управления, точки внимания лидера

Тарифы:
«Быстрый запуск» (доступ на 6 мес.) – 25 000;
«Уверенный полёт» (доступ на 1 год, сопровождение тьютором, книга в подарок) – 35 000;
«Безопасное приземление» (то же самое, плюс 2 полуторачасовые индивидуальные консультации от автора курса и содействие в настройке бизнес-процессов)

«Перезапуск отдела продаж»
Старшие продавцы, руководители отделов продаж, бизнес-тренеры и владельцы бизнеса
Выбор целей, работа с клиентской базой (ведение, сегментация, группировка элементов), подготовка скриптов и работа по ним, коммерческий анализ клиента, «горячий» список, индивидуальная работа с персоналом, переговорные задачи, важнейшие показатели для менеджера, воронка продаж и её типичные ловушки, управление отклонениями, планирование с опорой на аналитику, факторы успеха в ежедневной работе руководителя

Тарифы:
«Индивидуальный боец» – 55 000;
«Команда» – 47 000;
«Корпоративная лицензия» – от 370 000

Онлайн-курсы различаются, в частности, объёмами программ. Изучать материал можно в удобном для себя темпе. В этом смысле пользователь ограничен лишь временем доступа, который определяется отдельно для каждого курса и зависит также от выбранного тарифа.

[править] Биография

Максим Батырев родился 25 декабря 1979 года в городе Балабаново, Калужской области в семье военного и преподавательницы.

Входит в ТОП-1000 лучших менеджеров России по версии издательского дома «Коммерсантъ».

25 октября 2013 года написал первую книгу под названием «45 татуировок менеджера», которая в 2014 году победила в литературной премии «Электронная буква» в номинации лучшая «бизнес-книга года». Также книга получила «Книжную премию Рунета-2014» как самая продаваемая бизнес-книга в России.

В 2016 году были изданы книги «Согласовано!» и «45 татуировок продавана». В последующем были написаны книги «Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг», «45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя» и «45 татуировок личности: Правила моей жизни».

Меняйте слабых на сильных

Автор ратует за использование системы мотивации, как в телеигре: «Слабое звено», когда с каждым месяцем тот, кто показал слабый результат, покидает компанию. Спорный вопрос, если вы владелец бизнеса, то да, такая система выжимания максимума из людей принесёт вам максимум прибыли.

Но когда вы сам являетесь рядовым сотрудником, из которого выжимают максимум, то я рекомендую бежать из такой компании. Не забывайте, что мы работаем для жизни, а не живём для работы. Зачем вам деньги, если вы угробите своё здоровье, если у вас не будет времени на детей, на развлечение, на саморазвитие?

Просто я работал в подобной компании, когда владелец бизнеса сам был крайне неэффективным предпринимателем и компенсировал свои просчёты за счёт сотрудников. Ниша была крайне конкурентная, а у него никакого конкурентного преимущества не было, вот этот «гений бизнеса» и выжимал из сотрудников последние соки. Неоплачиваемые переработки, штрафы и огромная текучка кадров. Я даже обедать не успевал, а не то, чтоб качественно отдохнуть.

Так что прежде, чем устроится в такую компанию рекомендую расставить для себя приоритеты: что вам важнее, ваше здоровье, ваши дети или показатели компании?

Сначала научитесь играть по правилам, потом придумывайте свои

Автор рекомендует при поступлении на новую работу изучить сначала правила системы, которые там приняты, а потом уже проявлять инициативу. Абсолютно согласен с эти принципом, потому как неоднократно сталкивался, когда новый сотрудник, впервые поступив на должность, начинал всех учить работать, говорил, как правильно надо делать и насколько же тупые сотрудники до него здесь работали.

Он был настолько уверен в своей правоте, что не замечал кривые ухмылки других сотрудников. Естественно, через некоторое время наступало прозрение, что он здесь не самый умный, а возможно совсем наоборот.

#3. Если требуете что-нибудь от подчиненных — сами этому следуйте

Однажды Батырев стал свидетелем интересной сцены. На входе в офис в 8 утра стояли двое менеджеров и ловили тех, кто опаздывал. Они показывали на часы и громко отчитывали всех, кто пришел на несколько минут позже начала рабочего дня. Зайдя в офис, «проштрафившиеся» бурчали: «На себя посмотри, сволочь».

Оказалось, что эти менеджеры и сами имели привычку приезжать в офис позже. Обычно они являлись на работу в 10-11 часов. Но считали, что руководству это позволительно, а подчиненным нельзя опаздывать даже на несколько минут.

«Нельзя заставить сотрудников читать книги, если сам этого не делаешь. Нельзя вводить в офисе дресс-код, если сам ходишь в джинсах. Нельзя заставить людей приезжать вовремя, если сам опаздываешь. От подчиненных можно требовать только того, чего придерживаешься сам», — пишет Батырев.

#5. Ищите сильные стороны подчиненных

Однажды к Батыреву в отдел продаж пришел новый сотрудник из Ташкента. У него не было опыта в продажах, лидерских качеств и харизмы. Поэтому первое время у него не получалось продавать.

Тогда этот сотрудник решил копировать поведение Батырева. Он пытался стать тем, кем не является — разговаривать быстро, носить деловые костюмы, хлопать по плечу коллег и громко говорить по телефону. Выглядело это как у «плохого пародиста», нелепо и смешно, потому что совсем не подходило его стилю.

Тогда Максим предложил коллеге найти собственные сильные стороны. Оказалось, что это внимательность к деталям, усидчивость, вежливость и неповторимый «восточный стиль».

Так сотрудник быстро выработал собственный подход в продажах и стал одним из лучших продавцов.

Мораль: не пытайтесь выработать в своих сотрудниках те качества, которых у них нет от природы. Они должны развивать свои сильные стороны, а не слабые.

Мои грабли, шишки и татуировки

“Все, что есть в книге, – мои грабли, шишки и татуировки. Я делюсь с вами частью моей жизни и надеюсь, что моя практика послужит вам хорошим примером», — говорит автор. Каждая из 45 татуировок — это, по сути, жизненный принцип, который вывел Комбат и который может стать правилом и для каждого из нас. Вот некоторые из них:

1. Сначала научитесь играть по правилам, потом придумывайте свои

Первая татуировка Комбата появилась после неудачного спарринга. Подростком Максим записался в секцию бокса и недоумевал: почему вместо того, чтобы учить ударам и приемам, тренер заставляет бегать шестьдесят кругов и еще десять проходить на корточках? Все стало понятно, когда нашего героя легко победил неказистый парень, всего лишь ловко уворачиваясь от ударов.

2. Ищите сильных, слабые прилипнут сами

В любой компании, в любом коллективе есть нытики и жалобщики. У них всегда все плохо, они ищут сильное плечо, чтобы пожаловаться на жизнь и несправедливость судьбы. Даже если такой нытик — хреновый работник, он обязательно найдет себе оправдание. Даже если его уволят за пьянство, прогулы или бесконечные косяки — будут виноваты все кругом, только не наш страдалец.

3. Не делайте работу за подчиненных

Вас недавно сделали руководителем, и вы стараетесь сделать все идеально? Контролируете своих подчиненных, как наседка цыплят, а порой даже выполняете за них работу? Максим Батырев тоже попался в этот капкан, когда был назначен руководителем отдела продаж.

4. Каждого можно простить за ошибку. Но только при определенных обстоятельствах.

И вновь пример из жизни: Комбат рассказал, как однажды весь отдел нарушил установленные правила. Да так нарушил, что основатель начал вызывать каждого на ковер и увольнять. Максима не уволили. Как сказал ему большой босс, “потому что ты единственный, кто считает, что сам совершил ошибку. Ты единственный не валишь вину на других. И ты единственный, кто готов сделать хоть что-то, чтобы ошибку исправить”.

#1. Отказывайтесь от неправильных стратегий

В 2005 году предприниматель Дмитрий Лебедев создал бутик деловой литературы. Магазин отбирал только самые полезные бизнес-книги и эксклюзивы.

В этот проект Лебедев и его партнеры вкладывали всю душу и силы, но бизнес не шел. Не желая отказываться от своей мечты, Дмитрий продал все, что у него было, включая квартиру. Надеялся, что проект рано или поздно взлетит.

Но в 2016 году он все же закрыл бизнес и занялся продажей меда, варенья, чая, соусов и чайников в других бутиках. Дело сразу пошло отлично.

«Биться головой о стену, из принципа не отказываясь от неудачной стратегии, — это позиция слабого, — пишет Батырев. — Надо не бояться падать, и тогда будешь пробовать новое и идти вперед».

Усиливают команду только единомышленники

Максим Батырев приводит метафору из басни Крылова «Лебедь, рак и щука». То есть если в вашей команде нет единых целей, вы будете топтаться на месте. Это и логично, если кто-то несогласен с общими целями, руководитель вынужден тратить время и энергию на «диссидента», чем ослабляет команду.

Ещё автор приводит математическую модель команды, то есть все вектора усилий должны быть направлены в одну сторону, тогда результирующий вектор будет максимально эффективным.

От себя хочу добавить, что внутри нашей психики, тоже есть подобные вектора и желательно направить их в одну сторону. Например, человек знает, что курить вредно, но продолжает это делать, или хочет похудеть, но обжирается на ночь. Как вы понимаете, когда вектора противоположны достичь результата невозможно.

Тот же эффект и в карьере, человек хочет повышение, но страх мешает ему проявлять инициативу. Или в личной жизни, молодому человеку нравится девушка, но он боится инициировать отношения. Так вот, есть простые и эффективные техники, как привести внутренние вектора к гармонии, все их я описал в этой книге.

Очные мастер-классы

[править] Источники

1. Максим Батырев: «Без управленческой энергии не будет результата!». Коммерсантъ. Проверено 21 февраля 2019.
2. Максим Батырев — биография. kaktus.media.ru. Проверено 21 февраля 2019.
3. Рейтинг коммерческих директоров 2013. Коммерсантъ. Проверено 21 февраля 2019.
4. Рейтинг коммерческих директоров 2012. Коммерсантъ. Проверено 21 февраля 2019.
5. Рейтинг коммерческих директоров 2014. Коммерсантъ. Проверено 21 февраля 2019.
6. #PROкнигу. Максим Батырев «45 татуировок менеджера». gazeta-licey.ru. Проверено 21 февраля 2019.
7. Обладатели Книжной премии рунета 2014 года объявлены в Москве. ТАСС. Проверено 21 февраля 2019.
8. Максим Батырев: Продать можно все – поверхность Луны или звезду. РБК. Проверено 21 февраля 2019.
9. Книжный чарт It’s My City и «Республики*»: что екатеринбуржцы читали в январе. itsmysity.ru. Проверено 21 февраля 2019.
10. Бизнес-книга месяца. Максим Батырев, «45 татуировок менеджера». ksonline.ru. Проверено 21 февраля 2019.
11. Как подружить отделы маркетинга и продаж — рекомендации из книги «Согласовано!». vc.ru. Проверено 21 февраля 2019.

Читайте, думайте осмысливайте, тренируйте главную мышцу – свой мозг

Автор советует непрерывно развивать свою квалификацию через чтение профессиональной литературы. Естественно, для того чтобы быть профессионалом в своём деле без этого не обойтись, иначе в просто будете не конкурентоспособны.

Например, в продажах, новичку не нужно ничего придумывать, все работающие скрипты давно есть в книгах, преимущественно западных. И чем больше вы читаете, тем больше вы можете взять приёмов и фишек, которые подходят лично вам.

Автор называет книги – инвестициями, которые мгновенно окупаются. Единственное отличие от чтения художественной литературы, это то что, то что ты прочитал, ты должен немедленно внедрить в свою работу, иначе инвестиции не окупятся.

ТОП — 5 самых важных статей для руководителя:

• Как управлять подчинёнными, если они не слушаются;
• Как вести себя с подчинёнными — психология;
• Компетенции руководителя для эффективного управления;
• Сотрудник хамит руководителю – что делать?
• Как стать уверенным в себе человеком.

Нельзя вызывать жалость, нужно нести позитив

К сожалению, вызывать у клиента зависть у многих вошло в привычку. Устраиваясь на работу, еще можно попробовать надавить на чувства («У меня тяжелое положение», «Мне нужно выплачивать ипотеку» и так далее), но у потенциального покупателя это может вызвать только сочувствие, а никак не желание расстаться с деньгами. Поэтому ни слезливые истории, ни вид, вызывающий жалость (например, насморк или даже слезы из-за соринки в глазу) недопустимы. Клиент должен видеть перед собой героя с расправленными крыльями, а не жертву жизненных обстоятельств.

Клиентов нужно заряжать хорошим настроением и быть уверенным в том, что продаешь им нечто действительно замечательное и то, что улучшит их жизнь. Если покупатель не становится счастливей, нужно подумать — а то ли ты ему вообще продаешь?Продавец, не очень хорошо разбирающийся в продукте и в техниках продаж, но способный радоваться жизни и вдохновлять других, показывает большую результативность, чем угрюмый и недовольный знаток своей продукции.